Постоянные платежи (абон. плата) или одноразовые продажи?

В зависимости от выбора ниши в вашем бизнесе может стать вопрос, какую стратегию продаж выбрать один раз продать и забыть или предложить клиенту подписку на месяц/год/два. К примеру аренда рабочего места. http://www.smoff.ru/products/arenda-rabochego-mesta Даже если вы думаете что в вашей нише такого выбора нет, то вполне вероятно что вы ошибаетесь. К примеру есть два варианта: взять денег за одноразовую настройку рекламной кампании adwords или же посадить на абон. плату с условием поддержки рекламы.  Этот выбор далеко не всегда так очевиден, давайте разберемся почему:

  1. Продавая один раз, без подписки вам не не надо иметь настолько большой отдел продаж как при подписке. клиент один раз купил и забыл. Провели один раз большую транзакцию и забыли, а не проводите много мелких транзакций. Но это утверждение довольно спорно, поскольку можно выстроить систему когда все платежи принимаются автоматически без действия ваших менеджеров.
  2. Вы получаете всю сумму целиком сразу, а не разбиваете ее на года. Но если клиент будет доволен вашим продуктом то со временем вы получите намного больше прибыли с подписки чем с одноразовой покупки.
  3. Благодаря подписке вам нужно всегда держать уровень сервиса. Если клиенту не понравиться он уйдет от вас к конкурентам.

Но есть и другая сторона медали, которая говорит что как раз подписка это единственный правильный путь:

Постоянные платежи это путь к простоте. Намного проще получать деньги за второй, третий, четвертый платеж, нежели привлекать новых клиентов. Клиент который вам уже один раз заплатил намного легче не только будет продлевать ваш сервис/услугу но и намного легче заплатит за другое ваше предложение/товар.

У нас есть утверждение которое должен понимать каждый сотрудник «Если это не повторяется, это не происходит вообще». Если это не повторяется  снова, снова и снова, оно не происходит вообще. Поэтому мы больше не продаем продукты, у которых нет повторяющихся платежей. Они могут платить за подписку раз в месяц, или же раз в год, у них только 2 варианта. Это дает нам возможность фокусироваться на лучшем качестве для одного клиента.

С точки зрения руководителя компании, одним из самых больших вызовов являются продажи, продажи, продажи. Но когда вы должны продать группе людей, которые заплатили за подписку каждый месяц — клиенты покупают больше. Это помогает сфокусироваться на том что ты делаешь и зачем ты это делаешь.

Допущение этого подхода заключается в том что наше внимание ограниченно. Энергия ограничена. Мы обычные люди, и вопрос в том — куда направлять свое внимание. И если направлять свое внимание на то что не повторяется, это значит что каждый день ты тратишь одинаковое количество внимания на только на то чтобы стоять на одном месте, удерживать позицию. И как руководитель ты ощущаешь себя занятым, но вот секрет занятый не прибыльный. Некоторым людям нравиться быть занятыми — пойти туда, договориться с тем — очень занятые, А если спросить «А вы прибыльны?» они отвечают «А это не важно». И потом до них доходит что они тратят свое время в пустую, на ненужные действия.

загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *