Как привлекать клиентов B2B сегменте для юридической компании (интернет маркетинг)

Один мудрец, как то сказал своему ученику:

                                   …”знай, ничто не остается прежним – все меняется”.

Это фраза, прекрасно описывает реалии современного бизнеса. Где стремительные изменения начиная от инноваций в производсте продукции или предложений партнеров и заканчивая проектными решениями, а также поиском новых клиентов, заставляют всегда быть на чеку и постоянно обучаться новому. И в этот раз, мы решили заглянуть за эту “ширму” маркетинга и пролить свет на уникальные и важные аспекты в поиске клиентов B2B сегмента.

Привлечение новых клиентов для B2B рынка, одна из самых важных и интересных задач, которая стоит перед любой, в том числе и юридической компанией. B2B рынок использует те же инструменты интернет маркетинга для привлечения новых клиентов, что и B2C рынок. Но, кроме фактически одинаковых каналов привлечения, больше ничего похожего нет. Одним из важных отличий между двумя сегментами рынка, является человек, который принимает решение, так называемом design maker.

Если в B2C человек, который попал к вам на сайт сам принимает решение и перед вами стоит одна задача: убедить его заказать/оставить контакты! То в B2В человек, который зашел к вам на сайт, не всегда принимает решение, а вполне вероятно, что он подбирает вариант. Также, нужно очень тонко разграничивать частные лица от бизнес клиентов, а в некоторых каналах привлечения клиентов эта грань почти стерта. Второе основное различие — щепительность и усилия, которые компания может потратить на привлечение нового клиента.

Если в B2C рынке, в большинстве случаев, маркетинг ориентируется на большой поток клиентов, уделяя минимально времени на обхаживание каждого из них; то в B2B, колличество клиентов значительно меньше, а усилия приложенные для превращения потенциального клиента в реального – гораздо больше. Но все старания, с лихвой, окупятся значительно большей выручкой и временем действия контрактов, ведь частному лицу юридическая помощь нужна один раз, а компании обращаются чуть ли не каждый день.

А оговаривая, в кратце, портрет нашего потенциального клиента, который зашел к нам на сайт, мы можем увидеть два основных различия.Если требуется специалист для написания какого-то типового договора, то скорее всего, информацию о юридических компаниях ищет помощник или секретарь. Если же юрист нужен, чтобы решить какие-то серьезные вопросы то информацию, скорее всего, будет искать сам директор. В этом случае перед нами может стоять две задачи:

Первая задача: разделить трафик посетителей на два ресурса (сайта), первый – для директоров компании, второй – для помошников и секретарей. Задача первого ресурса: посетитель оставляет контакты или набирает нас; задача второго ресурса: наши контакты передают дальше, человеку который принимает решение.

Вторая задача: Сделать универсальную страницу которая будет подходить как для директоров, так и для людей, которые собирают информацию.

Как в первом, так и во втором случае есть определенные нюансы, такие как:

  • приметы, по которым мы будем различать, кто к нам зашел и на какую страницу его отправлять;
  • универсальные формы захвата, тизеры, УТП, предложения.

Сразу хотелось бы оговориться, что не все инструменты привлечения клиентов будут работать. Для каждой компании нужно подобрать свой набор инструментов который в дальнейшем будет улучшаться и оптимизироваться. Это зависит от клиентов, каких вы хотите получать: большие холдинги, средний или же малый бизнес.

Какие услуги вы хотите предоставлять:

  • заключение договров,
  • решение проблем с гос. структурами
  • судовые процессы с конкурентами и поставщиками
  • или же весь спектр услуг.

Какими временными и человескими ресурсами вы располагаете. В зависимости от портрета клиента, нужно выстраивать и каналы комуникации с ним.

Для начала требуется рассмотреть такие относительно известные  инструменты привлечения клиентов как:

  • Google Adwords и Яндекс Директ в комлпексе с одностраничным сайтом, так называемым Landing page (LP)
  • Корпоративный сайт.

Контекстная реклама

Google Adwords и Яндекс Директ замечательно генерируют множество целевого трафика. Многие компании среднего и малого бизнеса ищут информацию о юридических услугах именно в интернете. При правильном подходе, можно получать практически неограниченное количество лидов, НО основная проблема, которая стоит перед специалистами по контекстной рекламе в юридической B2B нише – критерии по которым мы будем отличать частное лицо от юридического.

Но и эта задача вполне решаема грамотным специалистом при наличии определенного бюджета на рекламу. Благодаря полученной статистике и портрете клиента, про который мы уже с вами говорили, можно выстроить довольно точный таргетинг в который будут включены местоположение не только по городам, но и по раёнам города. Также не забываем и про демографический таргетинг: разделение посетителей по возрасту, полу.И еще разделим их по времени посещения, ключевым словам и многим другим параметрам. Благодаря правильной рекламной кампании, мы получим только целевые переходы на сайт.

SEO оптимизация

SEO оптимизация действует практически по тому же принципу, что и контекстная реклама, только мы платим не за каждый переход. Здесь мы платим за возможность быть на определенной позиции все время и не важно сколько клиентов перейдет. К SEO специалисту должны быть особые требования. Если в случае с контекстной рекламой неграмотный специалист просто потратит бюджет который ему выделили, то плохой SEO’шник как потратит впустую бюджет, так и заставит поисковые системы вообще убрать сайт из поиска — его просто забанят. К сожалению, такой исход довольно частая картина при обращении к непрофессиональным компаниям.

Реклама в Вконтакте и Facebook

Социальные сети недооцененный канал привлечения клиентов в B2B сегменте. Бытует мнение, что в социальных сетях находится только молодежь которой юридические услуги не собо нужны. Найти директора компании, который принимает решение практически невозможно, поэтому все продвижение в социальных сетях обычно заканчивается созданием группы на которую подписанны сотрудники, сотня другая купленных, но совершенно не целевых подписчиков и два, может три клиента. Но следует учесть, что в социальной сети пользователи указывают то, что не указывают в других местах – должность. Благодаря этой информации, мы можем настроить нашу рекламу таким образом, чтобы ее увидели только потенциальные клиенты – директора компаний, а в добавок к другим параметрам мы получим очень мощный инструмент, который вполне может стать лучшим каналом.

Социальные сети

В юридической сфере, для поиска клиентов которые уже готовы слушать наше предложение, можно смело использовать Вконтакте. Как показал наш опыт, много директоров компаний, в случае внезапных проверок начинают писать в Facebook и Вконтакте про их проблему: будь то налоговая проверка, суды или что-то другое. Для примера возьмем отдельно взятого директора, которому пришла относительно простая проверка. Фамилия, аватар и название компании мы удалили по понятным причинам.

поиск клиентов

Конечно же, в таком положении, подписчики и друзья в социальной сети, начинают давать советы. А среди подписчиков этого отдельно взятого директора есть и другие директора компаний, которым будет интересно как решиться вопрос.  Именно в этот момент мы можем зарекомендовать себя как профессионалы, дать совет и пригласить на чашку кофе или бесплатную консультацию, которая в дальнейшем перерастет в плодотворное сотрудничество.

поиск клиентов

Кроме общения в Facebook и Вконтакте, не следует отбрасывать и социальную сеть фотографий – Instagram. И хотя ниша юриспруденции не очень фотографична, но при должной смекалке из Instagram может получиться весьма неплохой вспомогательный инструмент, который может генерировать спрос на услуги.

Email рассылка

Нет, нет. Мы не говорим про спам! Мы говорим про рассылку по уже существующей базе клиентов. Мы говорим про личные письма каждому клиенту, который ранее у нас обслуживался, но на сегодняшний момент по каким-то причинам перестал. Может какие-то компании обанкротились,а ключевые лица перешли в другой бизнес, может быть старые клиенты просто забыли про вас. Благодаря грамотному Email маркетингу, мы сможем напомнить старым клиентам про нас и некоторые, снова обратятся за услугами в ближайшее время.

В этой статье мы рассмотрели способы привличения клиентов в интернете, но есть еще способы привлечения  с помошью наружной креативной рекламы. Об этом мы раскажем во второй части

загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *